PREREQUIS
Le Certificat de Compétences en Entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée au CCE concerné en milieu professionnel ou extra professionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique), au cours des 5 dernières années ou toute personne sans expériences et en mesure de mettre en place les compétences dans les 3 mois à l’issue de la formation
PROGRAMME
I – LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL
Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Être à l’écoute
Se tenir informer
II – LA PRÉPARATION
Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs MALINS
Connaître ou reconnaître son client
III – L’ENTRETIEN COMMERCIAL
L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
La conclusion de l’entretien
IV – LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION
Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
V – LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL
Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
VI – LES ATTITUDES COMMERCIALES
Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
Développer une assurance commerciale