Personnel concerné :
Tout public
Pré-requis :
Aucun
Objectifs pédagogiques :
Être capable de :
- Comprendre les enjeux de la prospection
- Savoir définir les objectifs de prospection en adéquation avec la stratégie de développement de l’entreprise
- Savoir structurer et analyser son portefeuille clients et prospects
- Maîtriser les outils de la prospection
- Savoir les utiliser à bon escient en fonction des objectifs visés
- Savoir mettre en œuvre une prospection efficace
- Savoir évaluer et ajuster ses actions de prospections
Programme :
DONNER DU SENS A LA PROSPECTION
- Pourquoi prospecter ? Quels en sont les enjeux pour l’entreprise ?
- Mettre en adéquation ma prospection avec la stratégie de développement de l’entreprise
- Lever les freins et aborder la prospection différemment
- Mettre en place une prospection qui convienne
ANALYSER ET HIÉRARCHISER SON PORTEFEUILLE CLIENTS ET PROSPECTS
- Mettre à jour son portefeuille clients : organisation et qualification
- Définir le potentiel de développement pour chacun
- Créer une base de données prospects qualifiée et adaptée à mes objectifs
LES OUTILS DE PROSPECTION
- Revue en détail des outils performants : de l’approche directe au virtuel
- A quels moments et pour quels objectifs utiliser chacun d’eux ?
- Quels retours directs et indirects en attendre ?
ORGANISER SA PROSPECTION
- Créer et mettre en place un plan de prospection efficace
- Définir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires
- Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
- Évaluer le budget et les acteurs