- Domaine de formation Vente et relation clients
Mener une négociation commerciale – CCE
- 5 jours, soit 35 heures
Nature de l’action
Personnes concernées
Tous commerciaux souhaitant développer et certifier ses capacités à négocier.
Pré-requis
Aucun
Objectifs pédagogiques
Être capable de :
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale. Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Valoriser les services de son entreprise S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Programme
LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Être à l’écoute
- Se tenir informer
LA PREPARATION
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client
L’ENTRETIEN COMMERCIAL
- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien
LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
LES ATTITUDES COMMERCIALES
- Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale
Modalités et délais d’accès
Contactez nous pour valider votre inscription après analyse de votre besoin et, le cas échéant, vérification des pré-requis.
Délais d’accès à la formation : les inscriptions sont possibles jusqu’à 48 heures ouvrées avant le début de la formation.
Dans le cas d’une formation financée par le CPF, ce délai est porté à 11 jours ouvrés.
Modalités et moyens pédagogiques
Exposés théoriques et études de cas pratiques.
Jeux de rôles.
Documentation : un support de cours est remis aux stagiaires.
Modalités d’évaluation
Auto-positionnement à l’entrée et à la fin de la formation pour mesurer l’évolution des connaissances Certification CCE organisée sous forme d’études de cas : épreuve écrite de 2h00, basée sur le référentiel des compétences visées. Une évaluation qualitative de la formation est demandée aux stagiaires en fin de stage.
Validation de la formation
Remise d’une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action.
Cette formation fait l’objet d’une évaluation des acquis et donne lieu à la validation du Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale ».
Certification
Certificat de Compétences Entreprise « Mener une négociation commerciale »
Débouchés/ Suite de parcours
Le CCE « Mener une négociation commerciale » peut être pris en compte pour l’obtention de blocs de compétence de titres RNCP de CCI France « Attaché Commercial (niveau III) et « Responsable de Développement Commercial » (niveau II)
Informations complémentaires
- RS 5444
- Date enregistrement au RNCP : 19-05-2021
- Certificateur : CCI France
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Nos locaux sont accessibles aux personnes en situation de handicap.
Des aménagements de parcours sont possibles en fonction de votre situation.
Contactez notre référent handicap: caroline.vonbank@asfo.fr
Vente et relation clients
- 2 jours, soit 14 heures
- 2 jours, soit 14 heures
- 3 jours, soit 21 heures